Unser Service für Privatverkäufer

Wir haben das Haus oder die Wohnung im Internet platziert oder per Flyer in der Umgebung zum Kauf angeboten. Nun klingelt das Telefon, Mails laufen ein: Aber wie unterscheidet man Käufer von  Interessenten?

Foto: colourbox.com

DIE KÄUFER-QUALIFIKATION

Ein von uns hochgeschätzter Kollege hat einmal am Telefon zu jemanden gesagt, der sofort auf einen Besichtigungstermin bestand: „Ich bin von meinem Kunden beauftragt worden, einen Käufer zu finden, nicht einen Interessenten!“. Nun ist dieser Kollege für seine freche Art legendär und auch wenn wir niemals diese Wortwahl treffen würde: Hinter seinem Satz steckt doch viel Wahres! Auch wir erleben oft, dass uns Haussuchende anrufen und zum Beispiel noch vor der Besichtigung einen Preis verhandeln wollen. Klassischer ist die Bitte nach einem umgehenden Besichtigungstermin – das werden Sie als Privatverkäufer selber erlebt haben. Aber es macht meist wenig Sinn, gleich jedem die Tür aufzuschließen. Wir haben dafür einen Qualifikationsmerkmale geschaffen, der die Spreu vom Weizen trennt.

Qualifikation: das Vorabgespräch
Bevor wir jemanden die Haustür öffnen und ihm damit ermöglichen, auch Einblick in Ihr Privatleben zu nehmen, machen wir mit ihm ein ausführliches Gespräch. Das passiert manchmal bei einem persönlichen Vorab-Kennenlernen oder auch telefonisch. Denn wir wollen wir mehr über die tatsächlichen Bedürfnisse erfahren und einen ersten Eindruck vom potentiellen Käufer gewinnen. Aus diesen Gesprächen kristallisieren sich oft s.g. „VIP-Interessenten“ heraus, deren Profil vielleicht nicht zu Ihrer Immobilie passt, die wir dann aber im Bedarfsfall vorab bei neuen Aufträgen kontaktieren und sie zur Vorvermarktung (z.B. während der Fotoaufnahmen) einladen. So haben wir oft schon passende Käufer für Ihre Immobilie im Auge, während wir Sie selbst das erste Mal treffen.

Danach senden wir dem Interessenten unser ausführliches Exposé zu. Im Anschluss findet in der Regel ein zweites Telefonat statt, in dem wir prüfen, ob man sich inzwischen genauer mit dem Haus oder der Wohnung beschäftigt hat. Ein Interessent, der sich nicht einmal die Mühe macht, das Exposé genau zu lesen, ist (leider) wertlos, weil er damit kaum ernsthaftes Interesse beweist. Wertlos mit der Betonung auf Wert, denn darum geht es hier: um Ihre Werte!

Qualifikation 2: die vorläufige Bankbestätigung
Im nächsten Schritt bitten wir, uns die Kaufkraft zu belegen. Die Frage, die Sie auch als Privatmann stellen könnten, wäre: „Haben Sie schon mit Ihrer Haubank gesprochen?“. Nun wird diese Frage aber oft mit einem lapidaren „die Finanzierung ist kein Problem“ beantwortet. Vor allen auch von denen, für die das Geld wirklich keine Rolle spielt: Denn sie haben gar keines. Und kommen damit als Käufer gar nicht infrage!

Sie müssen verstehen, dass sich viele Suchende mit dem Thema vielleicht gerade ganz neu befassen und in dieser jungen Phase den Markt kennenlernen wollen, um sich über die Angebote und Preise klar zu werden und darüber, was sie eigentlich wollen. Diese werden oft auch als s.g. „Immobilientouristen“ bezeichnet, was ein wenig unfair ist. Tatsächlich versuchen wir diese Marktsondierer bei Open House-Veranstaltungen, über unser Vorabgespräch im Hausinterview kennen zu lernen, aber nicht bei ausführlichen Einzelbesichtigungen.

Wir fragen, als professioneller Makler haben es wir da einfacher, deshalb um eine allgemeine Finanzierungsbestätigung, in der die Bank zwar noch keine konkrete Zusage macht, aber die Verhandlungen bestätigt. Dieser Interessenten erhalten einen bevorzugten Termin in den nächsten Tagen, die anderen müssen warten. Ein wirklich kaufbereiter Interessent versteht dieses Prozedere. Jemand, dem diese Frage schon zu privat ist, verstehen wir nicht: Schließlich erlauben wir ihm ja mit einer Besichtigung genauso intime Einblicke in Ihre Privatsphäre.

Qualifikation: die Live-Besichtigung
Es kann sein, dass Sie Paaren Ihre Immobilie zeigen, die sich dann erst einmal darüber klar werden, was sie eigentlich wollen. Da hat dann Frau ganz andere Bedürfnisse als Mann. Die Vor-Ort-Besichtigung dient dazu, „die Ware eingehend zu prüfen“. Ideen für Umbauten zu entwickeln. Wir sind deshalb in unseren Exposés oder im Telefonat von vornherein ehrlich. Eine Lüge kommt spätestens bei der Besichtigung heraus. Ein dunkler Raum bleibt dunkel, auch wenn man das Gegenteil schreiben würde! Preisverhandlungen lehne wir übrigens zu diesem (frühen) Zeitpunkt ab. Und das kommt, glauben Sie uns, sehr oft vor. Für uns gilt: Vor der Heirat kommt das Verlieben!

Qualifikation: die Finanzierungs-Besichtigung
Eine Nacht darüber schlafen. Dann kann man auch über den Preis sprechen. Da wir aber unsere Immobilien streng nach Marktwert anbieten und Objekte mit überzogenen Fantasievorstellungen ablehnen, ist da kein großer Spielraum. 20 Prozent Nachlass? Mag sein, dass das bei anderen geht. Es kann sogar sein, dass sich der Preis erhöht, weil mehrere Käufer ihre Gebote abgeben.

Wichtig ist für den Kaufwilligen: schnell handeln! Wir empfehlen Interessenten: „Machen Sie im Voraus bei der Bank einen Termin, der ein oder zwei Tage nach der Besichtigung stattfindet. Wir stellen sofort alle Unterlagen zur Verfügung, die eine finanzierende Bank für die verbindliche Finanzierungsbestätigung braucht.“ Privatverkäufer fangen nicht selten jetzt erst an, ihre Unterlagen zusammen zu suchen. Das ist Zeitverschwendung.

Am Ende müssen immer beide Parteien gewinnen: der Eigentümer und der Käufer. Aber bis dahin braucht es einen gut strukturierten Prozess und viel, gute Vorbereitung.


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